南方財經(jīng)全媒體記者 黃子瀟 深圳報道
近日，《粵港澳大灣區(qū)“跨境理財通”業(yè)務(wù)試點實施細則》修訂并發(fā)布，并將于2月26日正式實施，標志著“跨境理財通”將邁入2.0階段。新規(guī)一出，多家銀行紛紛積極響應(yīng)。
相較于1.0階段，“跨境理財通2.0”在降低投資者準入門檻、擴大合資格產(chǎn)品范圍、提高個人投資者額度、擴大參與機構(gòu)范圍、細化跨境宣傳銷售指引等方面進行了“松綁”。
其中，擴大合資格產(chǎn)品范圍一條引發(fā)了金融機構(gòu)的重點關(guān)注，產(chǎn)品擴容一舉成為了最迅速、最直觀的行業(yè)動向。多家試點銀行告訴南方財經(jīng)全媒體記者，擬將“南向通”理財產(chǎn)品增加至上百只，并在“北向通”中增加人民幣存款產(chǎn)品。
同時，在準入門檻“松綁”之后，商業(yè)銀行如何從龐大的存量客戶中，挖掘具有跨境投資需求的中高凈值客群，或成為“跨境理財通”新客規(guī)模二次躍升的關(guān)鍵。
產(chǎn)品擴容成為行業(yè)趨勢
值得注意的是，新規(guī)發(fā)布后，產(chǎn)品擴容上新成為了業(yè)內(nèi)最迅速、最直觀的趨勢。
究其原因，是“跨境理財通2.0”擴大了合資格產(chǎn)品范圍，將“南向通”提供的公募基金產(chǎn)品風(fēng)險等級由“‘R1’至‘R3’風(fēng)險等級”擴展至“‘R4’風(fēng)險等級”（不包括商品期貨基金），并將內(nèi)地銀行的人民幣存款產(chǎn)品納入“北向通”合資格產(chǎn)品范圍，
一般來說，港澳居民的投資風(fēng)格相對積極，但在過去，他們通過“北向通”只能購買“‘R1’至‘R3’風(fēng)險等級”的公募基金產(chǎn)品，通常為現(xiàn)金類、純債類、“固收+”類的中低風(fēng)險產(chǎn)品。而隨著“跨境理財通2.0”的松綁，港澳投資者可以進一步購買“‘R4’風(fēng)險等級”的權(quán)益類產(chǎn)品，意味著其投資對象進一步多元化，可根據(jù)市場表現(xiàn)及風(fēng)險偏好靈活進行資產(chǎn)配置。
同時，就降低投資者準入門檻、擴大參與機構(gòu)范圍等其他優(yōu)化方向而言，一來業(yè)務(wù)的落地、宣傳、轉(zhuǎn)化需要逐級傳導(dǎo)，二來新增的證券機構(gòu)在籌備“跨境理財通”的新業(yè)務(wù)時也需要時間。但銀行作為重要的理財代銷渠道和該業(yè)務(wù)的先入者，本身就與兩地的資管機構(gòu)建立了緊密合作。因此，新規(guī)僅出臺一周不到，“擴大合資格產(chǎn)品范圍”一條已經(jīng)直觀地體現(xiàn)在各商業(yè)銀行的動作中。
渣打銀行大灣區(qū)行政總裁林遠棟表示，在2.0新政策發(fā)布后，渣打銀行將合資格的“南向通”基金產(chǎn)品數(shù)目增加至超過140只，從而涵蓋低中高風(fēng)險及主要投資股票市場的基金，同時在“北向通”方面將增加人民幣存款產(chǎn)品及逾40只風(fēng)險等級為"R4"的公開募集證券投資基金，涵蓋新消費、新能源、新基建、新制造、新科技等新經(jīng)濟行業(yè)。
恒生銀行執(zhí)行董事兼行政總裁施穎茵表示，在新優(yōu)化措施下，恒生為“南向通”客戶提供的理財產(chǎn)品將增加至超過220種涵蓋不同資產(chǎn)及市場之基金、債券、人民幣、港元及外幣存款等產(chǎn)品以供選擇，當中包括最新獲納入合資格產(chǎn)品類別的香港證監(jiān)會認可并投資大中華區(qū)的基金。同時，恒生的全資附屬公司 ─ 恒生銀行（中國）有限公司亦為“北向通”客戶提供多種覆蓋不同資產(chǎn)類別的基金選擇。
她指出，優(yōu)化實施細則可為大灣區(qū)的個人投資者提供更多樣化理財產(chǎn)品的選擇和無縫的跨境財富管理體驗，為三地金融業(yè)界開辟更廣闊的市場，進一步促進人民幣跨境流動和使用。
中金公司研報表示，該措施主要利好兩類機構(gòu)，一是名單內(nèi)地合作銀行，政策利好帶來跨境理財通業(yè)務(wù)增量，有利于提升財富中收與客戶粘性；二是新增名單內(nèi)證券公司，更豐富的產(chǎn)品譜系或有利于新增拓客。建議上述機構(gòu)應(yīng)重視優(yōu)化系統(tǒng)對接效率、簡化客戶簽約流程，以降低居民投資及客戶經(jīng)理銷售的摩擦成本。
存量轉(zhuǎn)化為關(guān)鍵突破點
與成立了幾十年甚至百年的商業(yè)銀行相比，試點至今不足三年的“跨境理財通”仍是一個新興產(chǎn)品，銀行在多年的經(jīng)營下，通過信貸、理財、支付等業(yè)務(wù)已經(jīng)積累了龐大的基礎(chǔ)客群，其中不乏中高凈值客戶。
據(jù)了解，“跨境理財通”準入門檻要求滿足最近3個月家庭金融凈資產(chǎn)月末余額不低于100萬元人民幣，或者最近3個月家庭金融資產(chǎn)月末余額不低于200萬元人民幣，在2.0階段增加了“近3年本人年均收入不低于40萬元”作為家庭金融資產(chǎn)準入備選條件之一，門檻上接近內(nèi)地私募基金的投資門檻，并且與各銀行定位的中高凈值客群，例如中國銀行“中銀財富管理”客群、招商銀行“金葵花”客群、恒生銀行“優(yōu)越理財”客群較為接近。
深圳某銀行員工向記者表示，能開通“南向通”的客戶都是潛在的大客戶，且?guī)缀醵际谴媪靠蛻簟Q句話說，讓新客戶在短時間完成開戶、存款、提額、到滿足“跨境理財通”門檻的一系列動作并不實際，銀行更應(yīng)該瞄準的是已在該行擁有一定資產(chǎn)的存量客群。
因此，如何從龐大的基礎(chǔ)客群中，針對性地篩選符合準入要求、具有跨境理財需求的中高凈值客戶，成為了銀行“跨境理財通2.0”業(yè)務(wù)二次突圍的關(guān)鍵。
以恒生銀行為例，從2023年起該行在大灣區(qū)新設(shè)3家跨境財富管理中心，其中深圳門店為“跨境理財通”旗艦店，最新一家則剛剛于1月18日在廣州增設(shè)，目前在香港、深圳及廣州三城已設(shè)置 7 間跨境財富管理中心。
記者注意到，該中心針對“優(yōu)越理財”客群，推出前往跨境財富管理中心的“恒生大灣區(qū)禮賓專車”免費服務(wù)。據(jù)悉，恒生“優(yōu)越理財”客群，指的是在內(nèi)地恒生賬戶保有30萬人民幣資產(chǎn)或香港恒生賬戶保有100萬港幣資產(chǎn)的客群，剛好與“跨境理財通”的準入客群較為接近。
恒生中國人士向南方財經(jīng)全媒體記者介紹，“該中心主要面向中高凈值人群，并且本身有跨境需求的也是這部分客戶。同時，跨境財富管理中心本身就設(shè)在一些分支行網(wǎng)點里面。”
換句話說，恒生將“跨境理財通”的專屬網(wǎng)點和傳統(tǒng)網(wǎng)點進行實體結(jié)合的背后，是跨境業(yè)務(wù)和對私業(yè)務(wù)的協(xié)同。通過觸達在傳統(tǒng)網(wǎng)點辦理日常業(yè)務(wù)的客戶，可以增加“跨境理財通”新客的轉(zhuǎn)化率。
而某國有銀行深圳分行，也將業(yè)務(wù)受理擴展至本地所有網(wǎng)點，并用數(shù)字金融理念重塑流程，構(gòu)建線上+線下的可選服務(wù)模式。
該行相關(guān)負責人向南方財經(jīng)全媒體記者表示，近年來，分行的“跨境理財通業(yè)”務(wù)已將線下受理網(wǎng)點擴展至本地所有網(wǎng)點。同時，可通過手機銀行辦理“北向通”業(yè)務(wù)簽約，以及提交“南向通”投資者準入資質(zhì)證明材料。
“跨境理財通是我們零售業(yè)務(wù)部下屬的跨境團隊負責。此團隊會管理所有的個人跨境產(chǎn)品，包括大灣區(qū)開戶易、跨境理財通、跨境留學(xué)卡等。”
金融業(yè)常言，“相信專業(yè)人做專業(yè)事”。據(jù)悉，該行在跨境理財業(yè)務(wù)的市場份額在同業(yè)中名列前茅。將“跨境理財通”交由專門的跨境團隊打理，不僅降低了跨條線銷售的溝通成本，在團隊專業(yè)性上獲得了保證，也能對其他跨境產(chǎn)品體系留存的客群進一步促活轉(zhuǎn)化。
本文鏈接：存量還是新客 “跨境理財通2.0”落地走向何處？http://www.lensthegame.com/show-3-8351-0.html
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