春節出海搶單、回國抓緊生產，有外貿人稱“名片不夠發”
作者：繆琦 責編：姚君青
正月初八，這個春節假期的最后一天，寧波中小外貿企業負責人丁言東一早就踏上了前往歐洲的旅程。在數月前就已運出的重達三四百斤的200來件樣品，已在德國的展會現場等候。
“這是我們細分行業(智能遮陽卷簾系統)里最專業的展會，也是我們最重視的一場。”丁言東告訴第一財經，由于疫情，三年一屆的展會中斷了一屆，也讓他們等待了6年。為了能充分穩住老客戶、開拓新客戶，常常孤身一人出海參展的丁言東這次帶上了三人團隊――除了一名外貿經理，還有一名技術人員和一名財務，“這樣很多專業問題和細節都能在現場直接聊，溝通起來會更順暢”。
在2022年下半年就乘坐全國首架商務包機出海拓市場的丁言東，這兩年不曾停下搶單的腳步。經過一年的波動式復蘇，他親歷了市場需求的收縮，“客戶下單變慢了”，也在積極開拓的努力中捕捉到了回暖的跡象，“這屆展會人流非常多，我們每天接待的客戶數量比上一屆翻了倍，而且都是專業客戶，談的是很實際的訂單”。在他的感受里，今年的市場會比去年更好，“大家的信心都還蠻足的”。
每年的春節假期，都是國內生產和接單的淡季。但這個和往年相比較晚的春節，疊加跨境電商的滲透，依然讓不少外貿人閑不下來。
“名片不夠發”
2月下旬的德國西部氣溫在10度上下，清冷潮濕。然而陰雨天氣并沒有影響這場專業展會的熱度。
帶了兩大盒名片出發的丁言東沒料到，現場人流之多，名片在展會的第二天就已告急。“第三天我們專門找地方花了100歐元加印了110張”。帶去的700來份宣傳冊，在展會后期也所剩不多。
在第五天也就是展會的最后一天，丁言東告訴第一財經，當天還要見兩名大客戶，其中一名是從土耳其來參展的客戶，疫情期間雙方的合作出現過一些波折，“中斷過，今年準備恢復，今天要再敲定些細節，本來郵件也能說清楚，但還是希望能見個面”。他很清楚，老客戶一定要保住，“即使訂單的利潤薄也要做，這樣才能維持住市場的占有率和工廠的開工率”。為此，他們正在著手為這家客戶修改方案，重新開磨具，并且在價格上作出一定的讓步。
丁言東在此次展會上約著見面的80%是老客戶，另外還獲得了20%左右的新客戶。“不出意外的話，這次的收獲已經達到預期了，甚至可以拿到幾家超出預期的單子。”他表示，有兩家企業已經在展會現場談好了細節，預發票也已發出，就等著對方打定金，“定金打來訂單才算落定，正常是1周或10天后打來”。
由于春節前，也即今年1月下旬集中收到了幾個訂單，丁言東他們在工廠放假前還有4～5個貨柜的訂單沒來得及完成，目前訂單已經排到了4月中旬。加上新春后的這場展會加持，他預計今年總體的訂單有望實現20%左右的增長。
在丁言東踏上歐洲之旅的當天，于正月初四開幕的美國拉斯維加斯國際時裝及面料展剛剛落下帷幕。展會的現場有不少中國外貿人。其中，光是來自寧波的企業就有50家，展商100多名；來自義烏的企業和人數分別為35家和67人。
寧波市商務局貿促處處長費建明表示，根據5家組展公司反饋的信息，2月19日開幕的德國柏林亞洲服裝及配飾展和同日開幕的俄羅斯國際品牌服裝服飾展也已經完成了出團。這也意味著，這個貫穿了春節長假的2月，寧波市預計有超過300家企業參加9場境外重點展會，涉及500個展位。2月1日～17日，寧波市已完成4場分別位于波蘭、法國、日本和美國的境外重點展會參展，184家企業、375名展商的足跡遍及歐洲、亞洲和北美，創下同期出境參展企業數、展位數及參展人數新高。
另據義烏的統計，今年以來已有99家企業、172人參加了21個境外展會。僅就美國拉斯維加斯的展會，就達成意向訂單約4000萬元。
義烏一家專業生產時尚服飾的工貿一體企業的負責人樊文蕾表示，此次在拉斯維加斯的展會上共與4家客戶達成了合作意向，意向成交額超100萬美元。展會結束后，他們還會去紐約、洛杉磯、巴拿馬等地上門拜訪新老客戶。
除了線下參展、與客戶見面，隨著跨境電商的滲透，不少外貿人在線上“播下的種子”也在發芽。
廣東潮州的一個“廠二代”在龍年開工第一天就通過阿里國際站收到了5張訂單，“還有國外客戶得知我們開工，預訂機票過兩天來看我們的新樣品新倉庫”。不過，她告訴第一財經，目前這些訂單相對額度較小，全年的外貿業績增長還需要持續努力，“期待今年的行情會比去年更好”。
山東優派斯的運營負責人李振華也在春節期間收到了訂單――非洲塞舌爾的一家開發商采購板房建造居住園區，訂單價值百萬元。而美國的一家客戶也明確給出了意向訂單。
越是嚴峻的形勢，越需要市場主體的努力。展會現場和線上“春節不打烊”的熱鬧景象，歸功于國內外的外貿人面對不確定性挑戰的主動出擊，也是中國外貿模式持續變遷的縮影――今年1月以來，阿里國際站、速賣通、temu等多家中國跨境電商平臺宣布推出“半托管”模式，一方面幫助商家提高履約時效和確定性，另一方面也獲得了假期不礙接單、發貨不停的增量空間。
抓緊搞生產
在2023年外貿行業普遍承壓之下，丁言東通過新客戶的開發，不僅穩住了訂單，還實現了兩位數的增長。不過，對于中小微企業而言，增加幾個訂單就可能讓總體增長，同樣的，減少幾個也可能明顯下滑――靈活性和不確定性并存，更凸顯出韌性的關鍵。
這也意味著，不僅僅是市場端的開拓，中國的外貿人還需要在供應端練好內功。
地緣政治沖突、氣候變化等多重因素都牽動著中國制造和外貿的神經。其中，蘇伊士運河受阻直接導致丁言東的客戶“有訂單不敢下，到歐洲的運費漲到了七八千美元一個柜，以前低的時候不到一千”。
來自伊拉克的國際客商庫賽也對第一財經表示，除了國際物流成本上漲和周期拉長，他們還面臨國際資金流動的難題，“轉錢比較慢”。
在德國參展5天后，丁言東沒有時間停留，也顧不上在周邊逛逛，展會的最后一天中午他就開啟了返程，“開車去法蘭克福機場還要幾個小時，我訂了傍晚的航班飛回國內，要趕緊回去搞生產了”。
在丁言東看來，目前的市場和客戶需求還有很大的潛力可以挖，“訂單處理不好，貨交不出肯定是不行的”。為此，除了在前端拓市場，近年來他還在擴產能。
2023年，丁言東頗為勇敢地擴大了產能――數千萬體量的公司光是擴產能的場地和設備投入就計劃達1000萬元。趁著此次在德國參展的機會，他還專門讓財務和技術人員去荷蘭考察了一家設備廠，“希望引入的新設備可以更好地降本增效，生產出更高端的產品”。隨著新設備陸續投產，公司的產能預計可以增加至少一倍。
一個插曲在于，去年下半年丁言東團隊的資深外貿經理辭職了。這讓他不得不親自忙起接單及瑣碎事宜，也必須盡快重新構建和培養出能夠獨當一面的外貿團隊。從另一個角度來看，辭職單干后的外貿經理很快成為了丁言東的客戶，老東家工貿一體的供應能力和優勢也凸顯而出。
大量中國外貿人的樂觀也緣于中國制造長期積累的規模和技術優勢。
在2月21日的義烏國際商城開市日，部分經營戶表示為了趕訂單，今年工廠的開工時間較往年有所提前。東陽市思創工藝品有限公司主營生產和銷售鉆石畫，負責人鄭洋告訴第一財經，由于擁有自建的工廠，產能具備優勢，可以快速滿足海外市場的需求，這讓他們近年來面對全球市場的波動始終保持信心。今年工廠的產能計劃比去年翻一倍，人員也將增加三分之一。
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