中新經(jīng)緯1月30日電 (劉雪玉)隨著春節(jié)臨近，消費熱潮涌動。作為大宗商品，汽車市場在春節(jié)營銷中尤為耀眼。為了更直觀感受龍年的新春車市，中新經(jīng)緯小編以汽車產(chǎn)品專(xiao)家(shou)的身份，開啟“探店一天”，見證賣一臺汽車背后的故事與挑戰(zhàn)。
以下為小編自述：
“除了擦車，沒有什么是我能獨立完成的。”這是我做汽車銷售員一天下來的感受。
一周前，我在汽車官網(wǎng)提前做了賣車功課，當(dāng)時培訓(xùn)我的“師傅”就給我打了“預(yù)防針”，讓我把不同型號車的參數(shù)背好。我打印了足足8頁紙，從一款車的品牌、歷史到型號、參數(shù)、價格，逐一進(jìn)行標(biāo)記。
原以為有了這本“小抄”會萬事大吉。出門前，我還很興奮地想：“今天我能不能開一單？”
然而，這個美好的想法在9小時后，徹底破滅了。
“除了擦車，沒有什么是我能干的”
1月21日上午9點40分，我早早來到嵐圖汽車合生匯店，合生匯的五層也是北京最大的新能源展廳，匯集了11家新能源汽車品牌。
“您要不要進(jìn)來看下我們最新的車型？”“我們這款車采用的一體式懸浮智能三聯(lián)屏。”在被我的“師傅”――合生匯嵐圖店店長示范如何帶客戶看車的基本話術(shù)后，我信心滿滿地開始服務(wù)第一撥客人。
當(dāng)被客戶問到車輛參數(shù)的時候，我整個人非常慌忙，假裝淡定地從“小抄”里找答案。但在車輛功能演示環(huán)節(jié)，就完全垮掉了。這時候我才意識到，雖然背參數(shù)勉強可以“蒙混過關(guān)”，但沒有實操過就很難從容交流，并演示功能。好在我的“師傅”及時救場，給客人做了演示和答疑。
送走客人，“師傅”安慰我說：“沒關(guān)系，老銷售也有接不住(客戶)的時候。”事實上，新人小白第一天是很難上崗的，往往第一周時間都在背參數(shù)、記賣點，不僅要吃透這些數(shù)據(jù)，還要深入淺出地給客戶講清楚，你賣的車好在哪里。這也就意味著，面對不同的客戶，你都要“接得住”。
比如，面對女性客戶，更多地要聊車輛外觀；碰到男性客戶就要講產(chǎn)品特點，而并非僅僅講參數(shù)中的馬力是多少、扭矩是多少。當(dāng)遇到已經(jīng)看過車，帶著問題來咨詢的客戶，除了要幫他們講清楚車輛特點，還需要從專業(yè)角度做橫向?qū)Ρ取?span style="display:none">Mcb流量資訊——探索最新科技、每天知道多一點LLSUM.COM
一個上午，我跟著“師傅”和“同事”，總共接待了6撥客人。對于我而言，唯一不需要其他“同事”幫忙的工作，就只剩下擦車了。這也是我第一次注意到，原來汽車銷售會在每接待完一撥客人后，對車輛進(jìn)行一次檢查，確保車外觀和內(nèi)飾整潔。在給客人演示雨刮器噴出玻璃水后，都需要拿抹布把水漬擦掉。展車開出去再回來，要確保汽車輪轂的品牌標(biāo)識全部是垂直于地面的，如果方向不統(tǒng)一，需要先拿千斤頂把車頂起來，把標(biāo)識轉(zhuǎn)正再放下來。
由于當(dāng)天是周末，加上合生匯本身客流量較大，很多在6層吃過午飯的客人，都會來新能源汽車展廳轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)。到了下午1點，“師傅”和我的“同事們”還沒吃上午飯。
對于銷售來說，吃飯沒點兒是常事。除了早上10點到晚上7點是上班時間，下班后的時間也要和客戶進(jìn)行溝通、邀約試駕等，有時候為了配合客戶的時間，凌晨也會上門服務(wù)。
汽車是如何開進(jìn)商場五樓的？
“銷冠眼里誰才是真正的客戶？”在短視頻平臺上，我經(jīng)常看到汽車博主聊類似的話題。
面對一波又一波的客人，銷售能否迅速判斷出目標(biāo)客戶？從業(yè)經(jīng)驗13年的“師傅”給出的答案出乎我的意料：無法判斷。“師傅”告訴我，新能源汽車展廳區(qū)別于傳統(tǒng)4S店，來看車的客戶并非都是專程來看車的，他們主要是商超顧客，更多是為了逛街、聚會、吃飯，看車可能只是他們的一種消遣，或者因為新能源車比較熱，大家來逛一逛，有些人對車產(chǎn)生了濃厚的興趣，就來問一問，但其實他們并沒有購車計劃。
“師傅”說，品牌把客戶來商場看到車，并了解車的過程，叫作用戶培養(yǎng)。這個過程中，品牌是不挑客戶的。通過服務(wù)客戶，建立品牌信任，給客戶種草，讓客戶產(chǎn)生興趣，直到下單，做得好的門店轉(zhuǎn)化率最高可以達(dá)到10%。而這個過程中，需要大家保持一個積極心態(tài)，憑借真誠的服務(wù)打動客戶。
“你們這個車是怎么開上5層的？”一天站下來，除了對于車的答疑，經(jīng)常會有顧客好奇地問。合生匯新能源展廳比較特殊，這個特殊不僅因為它是全北京最大的新能源展廳，而且區(qū)別于其他商場設(shè)置在一層的新能源展廳，合生匯把展廳搬到了五層。
“師傅”和我說，他們有時候會幽默地告訴客人，車是從中庭吊上來的，很多人也就相信了這個答案。
事實上，這個車確實是開上五層的。把車開進(jìn)商場最難的第一步是進(jìn)商場一層的卸貨平臺，車需要從合生匯的北3號門緩慢駛?cè)耄@是商場為店鋪裝修提前預(yù)留的貨梯門。商場所有的裝修材料也都是從這個卸貨平臺運輸進(jìn)來的。
第二步，汽車會從卸貨平臺開進(jìn)一個超大的電梯，電梯長約5米、寬約2.6米，車開進(jìn)去之后，電梯側(cè)面只剩下站一個人的空間，這對于駕駛員來說是很大的考驗，從電梯開出后，駕駛員會小心翼翼把車“挪”到展臺。這樣的操作流程，商場的客人們是看不到的，都在晚上十點，商場關(guān)門后悄悄進(jìn)行。
據(jù)了解，把展廳的3臺展車從一樓開到五層并停放好，整個過程需要一個半小時左右。
晚飯后，我們陸續(xù)迎來了五六撥客人，這幾撥客人多數(shù)是中年人，他們帶著家人一同用餐，想要逛一逛，被店里一款7座車的空間吸引，駐足詢問。這似乎是汽車新零售模式獨有的特點，依托商超遠(yuǎn)高于4S店的客流量打品牌知名度。
最先將新能源汽車品牌搬進(jìn)商超的是特斯拉，2013年，特斯拉在北京僑福芳草地開設(shè)首家體驗店，2019年，小鵬汽車在僑福芳草地旁也開了首家體驗店。2021年，北京合生匯聚齊11家新能源品牌，形成北京最大的新能源展廳。到了2023年1月，合生匯三期再發(fā)力重新裝修，讓消費者不用換樓層，就能逛遍所有品牌的新能源汽車。
隨著新能源汽車品牌紛紛入駐商超，擴(kuò)張已初具規(guī)模。《2023中國汽車消費趨勢調(diào)查報告》顯示，從購車渠道來看，2023年大型購物中心開設(shè)商超占總份額的5.3%。不過，主要購車渠道還是以4S店為主，占據(jù)39.1%的份額。此外，購車渠道還包含線上渠道、二級網(wǎng)點、交易市場、品牌體驗中心。
這種依托商超的新零售模式，在搶灘核心商圈的同時，擴(kuò)大了品牌知名度。而在這種爭奪的背后，是高速增長的中國新能源汽車市場。
根據(jù)中國乘用車市場信息聯(lián)席會數(shù)據(jù)顯示，2023年新能源乘用車國內(nèi)零售銷量773.6萬輛，同比增長36.2%，全年滲透率35.7%，提升8.1個百分點。乘聯(lián)會表示，作為世界汽車工廠的中國，潛在新購群體規(guī)模巨大。今年1月零售仍有望實現(xiàn)大幅增長。
近日，海關(guān)總署公布數(shù)據(jù)顯示，2023年中國汽車出口超520萬輛，同比增長57.4%。同時，包括電動載人汽車在內(nèi)的“新三樣”出口首次突破萬億元大關(guān)，為中國出口增添強勁動能。另據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會發(fā)布的2023年數(shù)據(jù)顯示，中國有望成為全球汽車出口第一大國。
到晚上7點下班前，我的“同事”賣出了今天的第一臺汽車。聽到這個消息，除了羨慕，更多的是欽佩，要做到如此專業(yè)的銷售，需要付出的辛苦和努力，并非常人能及。
站夠9小時，身心俱疲的我準(zhǔn)時下班，而“同事們”還在忙著給車充電，給客戶回訪、答疑。在春節(jié)期間，他們依然會堅守崗位，并推出春節(jié)特別服務(wù)。
可以預(yù)見的是，在各家車企火拼春節(jié)營銷的當(dāng)下，龍年新春的消費新序章才剛剛開始。
(更多報道線索，請聯(lián)系本文作者劉雪玉：liuxueyu@chinanews.com.cn)(中新經(jīng)緯APP)
(文中觀點僅供參考，不構(gòu)成投資建議，投資有風(fēng)險，入市需謹(jǐn)慎。)
中新經(jīng)緯版權(quán)所有，未經(jīng)書面授權(quán)，任何單位及個人不得轉(zhuǎn)載、摘編或以其他方式使用。
責(zé)任編輯：羅琨 李中元
本文鏈接：探店1天｜在商場，如何把車賣給來吃飯的中年人？http://www.lensthegame.com/show-4-2580-0.html
聲明：本網(wǎng)站為非營利性網(wǎng)站，本網(wǎng)頁內(nèi)容由互聯(lián)網(wǎng)博主自發(fā)貢獻(xiàn)，不代表本站觀點，本站不承擔(dān)任何法律責(zé)任。天上不會到餡餅，請大家謹(jǐn)防詐騙！若有侵權(quán)等問題請及時與本網(wǎng)聯(lián)系，我們將在第一時間刪除處理。