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          探店1天|在商場,如何把車賣給來吃飯的中年人?

          2024-02-01 14:54:55 來源:

            中新經緯1月30日電 (劉雪玉)隨著春節臨近,消費熱潮涌動。作為大宗商品,汽車市場在春節營銷中尤為耀眼。為了更直觀感受龍年的新春車市,中新經緯小編以汽車產品專(xiao)家(shou)的身份,開啟“探店一天”,見證賣一臺汽車背后的故事與挑戰。BJ5流量資訊——探索最新科技、每天知道多一點LLSUM.COM

            以下為小編自述:BJ5流量資訊——探索最新科技、每天知道多一點LLSUM.COM

            “除了擦車,沒有什么是我能獨立完成的。”這是我做汽車銷售員一天下來的感受。BJ5流量資訊——探索最新科技、每天知道多一點LLSUM.COM

            一周前,我在汽車官網提前做了賣車功課,當時培訓我的“師傅”就給我打了“預防針”,讓我把不同型號車的參數背好。我打印了足足8頁紙,從一款車的品牌、歷史到型號、參數、價格,逐一進行標記。BJ5流量資訊——探索最新科技、每天知道多一點LLSUM.COM

            原以為有了這本“小抄”會萬事大吉。出門前,我還很興奮地想:“今天我能不能開一單?”BJ5流量資訊——探索最新科技、每天知道多一點LLSUM.COM

            然而,這個美好的想法在9小時后,徹底破滅了。BJ5流量資訊——探索最新科技、每天知道多一點LLSUM.COM

            “除了擦車,沒有什么是我能干的”BJ5流量資訊——探索最新科技、每天知道多一點LLSUM.COM

            1月21日上午9點40分,我早早來到嵐圖汽車合生匯店,合生匯的五層也是北京最大的新能源展廳,匯集了11家新能源汽車品牌。BJ5流量資訊——探索最新科技、每天知道多一點LLSUM.COM

            “您要不要進來看下我們最新的車型?”“我們這款車采用的一體式懸浮智能三聯屏。”在被我的“師傅”――合生匯嵐圖店店長示范如何帶客戶看車的基本話術后,我信心滿滿地開始服務第一撥客人。BJ5流量資訊——探索最新科技、每天知道多一點LLSUM.COM

            當被客戶問到車輛參數的時候,我整個人非常慌忙,假裝淡定地從“小抄”里找答案。但在車輛功能演示環節,就完全垮掉了。這時候我才意識到,雖然背參數勉強可以“蒙混過關”,但沒有實操過就很難從容交流,并演示功能。好在我的“師傅”及時救場,給客人做了演示和答疑。BJ5流量資訊——探索最新科技、每天知道多一點LLSUM.COM

            送走客人,“師傅”安慰我說:“沒關系,老銷售也有接不住(客戶)的時候。”事實上,新人小白第一天是很難上崗的,往往第一周時間都在背參數、記賣點,不僅要吃透這些數據,還要深入淺出地給客戶講清楚,你賣的車好在哪里。這也就意味著,面對不同的客戶,你都要“接得住”。BJ5流量資訊——探索最新科技、每天知道多一點LLSUM.COM

            比如,面對女性客戶,更多地要聊車輛外觀;碰到男性客戶就要講產品特點,而并非僅僅講參數中的馬力是多少、扭矩是多少。當遇到已經看過車,帶著問題來咨詢的客戶,除了要幫他們講清楚車輛特點,還需要從專業角度做橫向對比。BJ5流量資訊——探索最新科技、每天知道多一點LLSUM.COM

            一個上午,我跟著“師傅”和“同事”,總共接待了6撥客人。對于我而言,唯一不需要其他“同事”幫忙的工作,就只剩下擦車了。這也是我第一次注意到,原來汽車銷售會在每接待完一撥客人后,對車輛進行一次檢查,確保車外觀和內飾整潔。在給客人演示雨刮器噴出玻璃水后,都需要拿抹布把水漬擦掉。展車開出去再回來,要確保汽車輪轂的品牌標識全部是垂直于地面的,如果方向不統一,需要先拿千斤頂把車頂起來,把標識轉正再放下來。BJ5流量資訊——探索最新科技、每天知道多一點LLSUM.COM

            由于當天是周末,加上合生匯本身客流量較大,很多在6層吃過午飯的客人,都會來新能源汽車展廳轉一轉。到了下午1點,“師傅”和我的“同事們”還沒吃上午飯。BJ5流量資訊——探索最新科技、每天知道多一點LLSUM.COM

            對于銷售來說,吃飯沒點兒是常事。除了早上10點到晚上7點是上班時間,下班后的時間也要和客戶進行溝通、邀約試駕等,有時候為了配合客戶的時間,凌晨也會上門服務。BJ5流量資訊——探索最新科技、每天知道多一點LLSUM.COM

            汽車是如何開進商場五樓的?BJ5流量資訊——探索最新科技、每天知道多一點LLSUM.COM

            “銷冠眼里誰才是真正的客戶?”在短視頻平臺上,我經常看到汽車博主聊類似的話題。BJ5流量資訊——探索最新科技、每天知道多一點LLSUM.COM

            面對一波又一波的客人,銷售能否迅速判斷出目標客戶?從業經驗13年的“師傅”給出的答案出乎我的意料:無法判斷。“師傅”告訴我,新能源汽車展廳區別于傳統4S店,來看車的客戶并非都是專程來看車的,他們主要是商超顧客,更多是為了逛街、聚會、吃飯,看車可能只是他們的一種消遣,或者因為新能源車比較熱,大家來逛一逛,有些人對車產生了濃厚的興趣,就來問一問,但其實他們并沒有購車計劃。BJ5流量資訊——探索最新科技、每天知道多一點LLSUM.COM

            “師傅”說,品牌把客戶來商場看到車,并了解車的過程,叫作用戶培養。這個過程中,品牌是不挑客戶的。通過服務客戶,建立品牌信任,給客戶種草,讓客戶產生興趣,直到下單,做得好的門店轉化率最高可以達到10%。而這個過程中,需要大家保持一個積極心態,憑借真誠的服務打動客戶。BJ5流量資訊——探索最新科技、每天知道多一點LLSUM.COM

            “你們這個車是怎么開上5層的?”一天站下來,除了對于車的答疑,經常會有顧客好奇地問。合生匯新能源展廳比較特殊,這個特殊不僅因為它是全北京最大的新能源展廳,而且區別于其他商場設置在一層的新能源展廳,合生匯把展廳搬到了五層。BJ5流量資訊——探索最新科技、每天知道多一點LLSUM.COM

            “師傅”和我說,他們有時候會幽默地告訴客人,車是從中庭吊上來的,很多人也就相信了這個答案。BJ5流量資訊——探索最新科技、每天知道多一點LLSUM.COM

            事實上,這個車確實是開上五層的。把車開進商場最難的第一步是進商場一層的卸貨平臺,車需要從合生匯的北3號門緩慢駛入,這是商場為店鋪裝修提前預留的貨梯門。商場所有的裝修材料也都是從這個卸貨平臺運輸進來的。BJ5流量資訊——探索最新科技、每天知道多一點LLSUM.COM

            第二步,汽車會從卸貨平臺開進一個超大的電梯,電梯長約5米、寬約2.6米,車開進去之后,電梯側面只剩下站一個人的空間,這對于駕駛員來說是很大的考驗,從電梯開出后,駕駛員會小心翼翼把車“挪”到展臺。這樣的操作流程,商場的客人們是看不到的,都在晚上十點,商場關門后悄悄進行。BJ5流量資訊——探索最新科技、每天知道多一點LLSUM.COM

            據了解,把展廳的3臺展車從一樓開到五層并停放好,整個過程需要一個半小時左右。BJ5流量資訊——探索最新科技、每天知道多一點LLSUM.COM

            晚飯后,我們陸續迎來了五六撥客人,這幾撥客人多數是中年人,他們帶著家人一同用餐,想要逛一逛,被店里一款7座車的空間吸引,駐足詢問。這似乎是汽車新零售模式獨有的特點,依托商超遠高于4S店的客流量打品牌知名度。BJ5流量資訊——探索最新科技、每天知道多一點LLSUM.COM

            最先將新能源汽車品牌搬進商超的是特斯拉,2013年,特斯拉在北京僑福芳草地開設首家體驗店,2019年,小鵬汽車在僑福芳草地旁也開了首家體驗店。2021年,北京合生匯聚齊11家新能源品牌,形成北京最大的新能源展廳。到了2023年1月,合生匯三期再發力重新裝修,讓消費者不用換樓層,就能逛遍所有品牌的新能源汽車。BJ5流量資訊——探索最新科技、每天知道多一點LLSUM.COM

            隨著新能源汽車品牌紛紛入駐商超,擴張已初具規模。《2023中國汽車消費趨勢調查報告》顯示,從購車渠道來看,2023年大型購物中心開設商超占總份額的5.3%。不過,主要購車渠道還是以4S店為主,占據39.1%的份額。此外,購車渠道還包含線上渠道、二級網點、交易市場、品牌體驗中心。BJ5流量資訊——探索最新科技、每天知道多一點LLSUM.COM

            這種依托商超的新零售模式,在搶灘核心商圈的同時,擴大了品牌知名度。而在這種爭奪的背后,是高速增長的中國新能源汽車市場。BJ5流量資訊——探索最新科技、每天知道多一點LLSUM.COM

            根據中國乘用車市場信息聯席會數據顯示,2023年新能源乘用車國內零售銷量773.6萬輛,同比增長36.2%,全年滲透率35.7%,提升8.1個百分點。乘聯會表示,作為世界汽車工廠的中國,潛在新購群體規模巨大。今年1月零售仍有望實現大幅增長。BJ5流量資訊——探索最新科技、每天知道多一點LLSUM.COM

            近日,海關總署公布數據顯示,2023年中國汽車出口超520萬輛,同比增長57.4%。同時,包括電動載人汽車在內的“新三樣”出口首次突破萬億元大關,為中國出口增添強勁動能。另據中國汽車工業協會發布的2023年數據顯示,中國有望成為全球汽車出口第一大國。BJ5流量資訊——探索最新科技、每天知道多一點LLSUM.COM

            到晚上7點下班前,我的“同事”賣出了今天的第一臺汽車。聽到這個消息,除了羨慕,更多的是欽佩,要做到如此專業的銷售,需要付出的辛苦和努力,并非常人能及。BJ5流量資訊——探索最新科技、每天知道多一點LLSUM.COM

            站夠9小時,身心俱疲的我準時下班,而“同事們”還在忙著給車充電,給客戶回訪、答疑。在春節期間,他們依然會堅守崗位,并推出春節特別服務。BJ5流量資訊——探索最新科技、每天知道多一點LLSUM.COM

            可以預見的是,在各家車企火拼春節營銷的當下,龍年新春的消費新序章才剛剛開始。BJ5流量資訊——探索最新科技、每天知道多一點LLSUM.COM

            (更多報道線索,請聯系本文作者劉雪玉:liuxueyu@chinanews.com.cn)(中新經緯APP)BJ5流量資訊——探索最新科技、每天知道多一點LLSUM.COM

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          責任編輯:羅琨 李中元BJ5流量資訊——探索最新科技、每天知道多一點LLSUM.COM

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