21世紀經濟報道記者 黃子瀟 深圳報道
近日，市場消息稱，招商銀行進行零售架構調整，新成立零售客群部，由財富平臺部總經理厲明東兼任總經理。21世紀經濟報道記者向接近招行人士核實，該消息屬實。
據悉，招行零售客群部由原來的財富平臺部及其二級部門網絡經營服務中心的部分團隊組成。
一周前，招商銀行剛剛發布2023年業績快報，招行2023年實現營業收入3391.23億元，同比下降1.64%；其中非利息凈收入12.45億元，同比下降1.65%。實現凈利潤1466.02億元，同比增長6.22%。
作為以零售業務著稱的股份行，招行的嗅覺一向靈敏。在2022年年度業績交流上，董事長繆建民指出，招商銀行財富管理強項在銷售，短板在資管，下一步重點是提升資管能力，提升產品的設計、管理能力。
來源：招行2022年報
AUM是零售銀行的核心競爭力指標之一。據招行2023年三季報，招行零售客戶資產AUM達到13.08萬億元，較年初增長7.9%，私行AUM達4.11萬億元，較上年末增長8.38%。AUM的持續增長，與招行客群細分的獨到策略密切相關。
一位招行人士告訴21世紀經濟報道記者，招行零售架構在二級部門之后，還能按團隊職能進一步劃分，如零售金融總部包括基礎客群團隊、團體金融團隊、場景拓展團隊、網點運營團隊、用戶及支付產品團隊等。
另一招行人士向21世紀經濟報道記者表示，本次架構調整并非意味著整體性地“發力”財富管理，而是因為財富管理業務本身就面臨挑戰，要根據策略重新調整架構。之前下屬部門太多，調整后讓各條線更為專業化，從而將資源放在最高效的點上。
“目前，如何在不增加大家業績的情況下把‘中收’做起來，成為了關鍵問題。”上述人士表示，之前，從理財專員和基層的角度而言，以前新客和客群維護是混起來做的，現在要從架構上將兩者分開。
他以產品向記者舉例，之前的產品都統稱“財平投資產品”，現在進一步分為公募和私募產品，對應的，也需要團隊的一部分專注做新客，一部分做客群維護，還有一部分由客群和產品條線進行協同維護。
以招行某分行為例，該分行近日推出名為“浩海”的營銷計劃。一位客戶經理告訴記者，主要形式為客戶分層和電話營銷。“比方說，5萬到50萬是金卡客群，但20萬到50萬部分還可以繼續分層，再針對性地賣產品。然后對于支行的客戶還可以繼續細分，就比如說將新客單拎出來。”
此外，從人事調整來看，出現了多位部門“一把手”跨部門兼任的情況。
本次，財富平臺部總經理厲明東，兼任了新成立的零售客群部總經理。據悉，厲明東曾任招行深圳分行副行長、總行財富管理部總經理、風險管理部總經理，于2022年5月出任招行總行財富平臺部總經理。此外，厲明東還是招銀理財、招銀金租、招聯消費金融、招商信諾資管董事。
而零售金融總部總經理趙悅，更是一位招行私行部老將，本次兼任私人銀行部總經理。趙悅在2020年就曾任職私行銀行部總經理，直到一年后王晏蓉接任該職，趙悅隨即升任零售金融總部總經理，本次則重新掌舵私行部。
跨部門兼任的背后邏輯不難理解。零售客群部制定具體零售策略時，需要零售平臺部和經營中心多年沉淀后的運營經驗；而私行客戶多數從招行零售的存量客群中升級而來，合理兼任可以降低跨部門的溝通成本。
據悉，上一次招行調整零售架構是在2021年。當時招行將原一級部門零售金融總部的大部分團隊、原財富管理部合并組建財富平臺部，在2018年由原零售網絡銀行部、基礎客戶部、零售金融總部合并組建擴容后的零售金融總部“瘦身”，只保留策略、考核等后臺團隊。
近年來，零售架構調整、客群深度細分成為了銀行業的大趨勢。例如2022年平安銀行進行了零售條線重組，從組織架構上劃分為基礎零售、消費金融、私行財富三大板塊，其背后邏輯為將大眾客群、中高凈值客群分開經營；中信銀行則將原零售銀行部更名為零售金融部（消保辦公室），并將零售客戶細分成大眾基礎客戶、富裕客戶、貴賓客戶和私行客戶；同年，興業銀行將零售板塊改為零售平臺部、財富管理部、零售信貸部、私人銀行部、XYK中心“五部”，其中零售平臺部是核心，其余四部門為業務線。
1月26日收盤，招商銀行報收于31.12元，上漲0.71%，主力資金凈流出2.64億元。
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