21世紀經(jīng)濟報道記者孔海麗 北京報道
企業(yè)消費管理錯綜復雜，涵蓋用車、用餐、差旅、福利采購等諸多方面，管不明白和管明白之間，相差30%的真金白銀。
21世紀經(jīng)濟報道記者了解到，一家國內(nèi)top 10大型企業(yè)長期受困于繁雜的企業(yè)消費管理，為了提效，他們主動找到了美團企業(yè)版，希望把員工福利業(yè)務全盤交給后者。
實際上，企業(yè)消費市場已起波瀾，各行各業(yè)正在發(fā)生變化。
一家知名跨國外資藥企，一年有10萬場會議用餐，在美團企業(yè)版實現(xiàn)了100%消費線上化。
國內(nèi)一家主要采用“項目制”工作模式的信息技術企業(yè)，用美團企業(yè)版從0到1地實現(xiàn)了差旅線上化管理，隨后整合了更多消費場景。
在C端消費互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)行至下半程時，B端企業(yè)消費市場藏著一個不為人知的巨大數(shù)字——4萬億。但截至目前，所有做企業(yè)消費管理的玩家加在一起，滲透率都只有個位數(shù)，甚至不到千億。
市場足夠大，卻也足夠難。
無論是接入系統(tǒng)要達到“毛細血管”級別的精準度，還是隱性成本難察難管，亦或是供應鏈的深入程度、平臺的履約能力……皆是痛點。
和這些硬性門檻比起來，更難的是軟性門檻。企業(yè)消費的一體化管理，并不是一次簡單的數(shù)字化，還需長期構建企業(yè)的消費管理心智，而這不亞于一場新的管理“革命”。
21世紀經(jīng)濟報道記者和美團企業(yè)版總經(jīng)理康凱進行了一場深度對談，探知到了美團企業(yè)版做B端企業(yè)服務的積淀與思考、業(yè)務布局、差異化競爭優(yōu)勢等情況。
關于中國企業(yè)消費市場的底層邏輯、現(xiàn)狀和業(yè)務打法，也能在這里找到一些答案。
“坦率講我們現(xiàn)在還不太愿意給自己設限，美團豐富的品類里，企業(yè)服務現(xiàn)在只接入了一部分，資源還遠遠沒有挖夠。”康凱說，所有C端做過的業(yè)務，都值得在B端重做一遍。
必須要看到，企業(yè)消費同樣有著很高的市場的潛力，相比C端業(yè)務壁壘更高，也鎖定了更多消費場景、頻次。
如果用小米的生態(tài)戰(zhàn)略類比，在美團企業(yè)版的規(guī)劃中，企業(yè)用戶規(guī)模和消費場景滲透“兩手抓，兩手都要硬”。量變引發(fā)質(zhì)變，當盤子做得足夠大時，美團企業(yè)版可能就不再是“工具屬性”了。
跑通方法論
從“千團大戰(zhàn)”勝出時，美團整合了海量“吃、住、行、游、購、娛”等供應鏈資源，也搭建起了能應對錯綜復雜情況的數(shù)字化系統(tǒng)。
這兩項，是企業(yè)消費服務平臺必備的底層架構，分別決定了是否有足夠豐富的消費場景，以及能不能把管控規(guī)則深入到消費流程中去。
在C端沉淀下來的能力，天然適合放到B端場景里再跑一遍。
據(jù)康凱回憶，2015年，美團企業(yè)版的前身——美團商企通成立。最初，商企通的主要職責是服務美團自身。隨著美團業(yè)務的不斷拓展和規(guī)模的迅速擴大，員工數(shù)量持續(xù)增長，消費場景日益復雜，對員工消費的規(guī)范管理需求愈發(fā)精細化。
在這個過程中，商企通逐漸積累了豐富的經(jīng)驗，構建起了一套相對完善的企業(yè)消費管理體系。到了2020年，美團企業(yè)版的雛形已經(jīng)完成了驗證，這套體系有能力到市場上服務更多企業(yè)，具備了向外商業(yè)化落地條件。
外部對美團企業(yè)版也有相應的訴求。美團企業(yè)版的第一個客戶，是主動找過來的。
醫(yī)藥行業(yè)對商務用餐的合規(guī)管理需求強烈，有跨國藥企找到美團，表達說“你們有這么好的餐飲資源，能不能輔助我們做好商務用餐的合規(guī)化管理”。
從合規(guī)管理出發(fā)，美團企業(yè)版幫第一批企業(yè)客戶完成了用餐的全面線上化管理，員工可以通過平臺實現(xiàn)全流程消費和數(shù)字化報銷。在這之后，美團企業(yè)版幫助更多企業(yè)解決了消費不透明、報銷流程繁瑣等大問題，把合規(guī)和降本做到了更深的流程里。
2023年，美團商企通正式更名為美團企業(yè)版。如今，美團企業(yè)版在外資藥企中的滲透率超過9成，內(nèi)資藥企今年也有成倍的增長。
不只是合規(guī)管理，美團企業(yè)版把業(yè)務拓展到了用餐、差旅、用車、員工福利等領域。和C端消費不同的是，B端消費強調(diào)全流程管理，從預算規(guī)劃、到申請、預訂、履約、事后報銷入賬，是一個涉及多方面交叉決策的漫長鏈條。
這涉及到大量的系統(tǒng)對接。據(jù)康凱介紹，目前，美團企業(yè)版接入了各類平臺化辦公軟件，還廣泛對接了北森等HR系統(tǒng)、匯聯(lián)易等費控系統(tǒng)以及用友等財務系統(tǒng)。大型企業(yè)的自研OA系統(tǒng)，也在持續(xù)對接。
不過，美團企業(yè)版走的并非重部署路線。據(jù)康凱透露，美團企業(yè)版采用云端部署，對接效率更高，并且受益于日漸標準化的行業(yè)格局，供應鏈成熟度不斷提高，未來對接更多用戶也變得簡單起來。
康凱認為，從SaaS的發(fā)展周期來看，美團企業(yè)版已經(jīng)從驗證期步入發(fā)展期，快速進行規(guī)模化擴張。
截至目前，美團企業(yè)版已經(jīng)服務了超過1萬家企業(yè)。根據(jù)統(tǒng)計，采用美團企業(yè)版后企業(yè)的顯性成本（預訂價格）和隱性成本（管控成本、合規(guī)成本等）合計降低約30%，而與企業(yè)財務相關的效率提升最高可達90%。
互聯(lián)網(wǎng)生意走入深水區(qū)
從消費互聯(lián)網(wǎng)到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，中國科技企業(yè)們走出了兩條截然不同的路線。
一部分如阿里、百度、騰訊，選擇了云服務、AI大模型等硬科技路線。另一部分如美團、滴滴和攜程，把消費業(yè)務推進到壁壘更深的B端。
B端市場的差異化極大，中小企業(yè)占比非常高，企業(yè)接入數(shù)字化管理系統(tǒng)的占比卻非常低。這也就意味著，企業(yè)消費市場有大量的需求未被滿足。
疊加我國企業(yè)發(fā)展的下沉進程，原本作為大企業(yè)管理抓手的工具和理念也開始向中小規(guī)模企業(yè)滲透，越來越多小型企業(yè)開始對企業(yè)消費進行管理。
尤其對于小企業(yè)來說， 降本增效對他們來說不是錦上添花，而是“生死抉擇”。
調(diào)研顯示，企業(yè)對消費管理的訴求主要集中在合規(guī)、降本、增效、體驗四個方面。康凱說，美團企業(yè)版并不是把產(chǎn)品簡單賣出去，而是一套精細化的服務體系。
第一部分是管控方案。也就是，將企業(yè)的各類規(guī)則內(nèi)置于系統(tǒng)中，契合企業(yè)的管理理念，通過諸如申請單留痕、追蹤等方式，有效避免不必要的支出和行為，確保企業(yè)運營符合既定規(guī)范和流程，從源頭實現(xiàn)管理的精細化和規(guī)范化。
第二部分是供應鏈資源。美團企業(yè)版整合了包括機票、餐飲、打車等多品類社會資源，搭建標準化的在線預訂平臺，并保障線下履約流程順暢，實現(xiàn)消費閉環(huán)。尤其是通過協(xié)議托管等手段，降低企業(yè)的顯性成本，在采購上實現(xiàn)有效的成本控制。
然后是服務方案，區(qū)別于C端服務，B端服務更為復雜且關鍵。這包括對企業(yè)員工進行培訓、答疑解惑以及問題的追蹤處理等基礎服務。更重要的是，通過消費洞察服務，深入挖掘企業(yè)線上化交易數(shù)據(jù)背后的規(guī)律。例如，分析員工預訂機票、火車票的時間與出行時間的關系，以此為依據(jù)為企業(yè)制定更合理的規(guī)則和降本策略。
當然，其他互聯(lián)網(wǎng)平臺做企業(yè)消費服務也會有類似動作，統(tǒng)一稱作“大數(shù)據(jù)洞察”。
康凱介紹，美團企業(yè)版能夠針對不同企業(yè)生成詳細消費報告，涵蓋店鋪、員工、下單時間地點、成本中心等多維度洞察，幫企業(yè)優(yōu)化管理方法和規(guī)則，把管理前置化。
第四個部分，是推進力方案，旨在確保產(chǎn)品在企業(yè)內(nèi)部順利落地實施。企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型并非一蹴而就，員工習慣的改變需要巧妙引導，而非強制推行。“我們通過制定培訓資料、課件、物料，在企業(yè)OA系統(tǒng)中宣傳推廣，舉辦活動促進員工綁定和首單體驗等互聯(lián)網(wǎng)運營方法，以及在企業(yè)行政政策上提供柔性建議，如逐步限制線下報銷期限等，避免因員工強烈反彈而導致項目失敗，確保企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型平穩(wěn)過渡和有效推進。”
“不管是管控、供應鏈，還是服務、推進力，都是重要的切口，共同構成一個完整的解決方案。“康凱總結說，企業(yè)消費管理的三個核心是：讓不該發(fā)生的不發(fā)生，讓該發(fā)生的更加高效發(fā)生，以及讓提效要貫穿始終。
這些業(yè)務動作背后，其實需要深厚的數(shù)字化能力，并且不是簡單地從C端復制過來。
諸如發(fā)放預算的邏輯、收貨地址的管理以及款項生效的特定要求等關鍵環(huán)節(jié)，都屬于B端業(yè)務的范疇，需要美團企業(yè)版自主構建和掌控。B端的這些特定需求，還要融入到C端的預訂流程里，實現(xiàn)業(yè)務協(xié)同。
互聯(lián)網(wǎng)平臺早期快速增長、做簡單生意的階段已經(jīng)過去了，B端確實是更難的生意。
目標是“無限游戲”
目前，企業(yè)消費管理市場的玩家主要有兩類。一類是脫胎于互聯(lián)網(wǎng)公司且在O2O的C端業(yè)務有過布局的企業(yè)，比如攜程、滴滴以及餓了么等。這些公司與美團同處于本地生活賽道，并且都已經(jīng)推出了各自的To B企業(yè)版。
第二類是企業(yè)消費費控工具。包括匯聯(lián)易、分貝通、易快報等公司，它們以費控作為入口，逆向切入企業(yè)消費市場。
在兩類玩家中，美團企業(yè)版都需要打出自己的差異化優(yōu)勢。
美團企業(yè)版涵蓋的餐飲外賣、到店、酒店、機票、火車票、打車、福利采購等業(yè)務資源，意味著對接美團企業(yè)版一個平臺，可以省略多個場景的招投標流程，簡化流程、提高效率。康凱形容為“供應鏈的可控性”。
相較于費控類玩家，美團企業(yè)版的差異化在于履約的可控性。在供應鏈的深入程度上，美團企業(yè)版自建預訂頁面，可以在預訂流程中靈活插入管控節(jié)點，實現(xiàn)深度定制化管理。
例如，在差旅場景中，可以給出靈活預訂選項，如果遭遇房間變更等情況，因為美團企業(yè)版擁有自建供應鏈，可以快速協(xié)調(diào)解決問題。費控工具往往缺乏有效的解決手段和對服務體驗的直接掌控能力。
不過，企業(yè)消費服務市場的競爭，各家還在跑馬圈地，離短兵相接還遠。康凱認為，各平臺都有長足發(fā)展的余地，市場是共同進步的狀態(tài)，都在推進讓企業(yè)對消費數(shù)字化管理的認知成為“基建”的工作。
康凱覺得，美團企業(yè)版未來還有很多事情可以做。
比如C端的民宿業(yè)務，在企業(yè)消費市場有它的獨特性。作為中長期住宿選擇，滿足了項目制公司的另類差旅需求。
這類企業(yè)個性化消費的挖掘，美團企業(yè)版還有一些洞察。
企業(yè)用車場景中，美團企業(yè)版針對房地產(chǎn)售樓處、醫(yī)療美容機構、4S店等主體，設置打車目的地鎖定，企業(yè)無需支付用戶的打車費用，這種方式獲客的精準度更高。
新能源汽車行業(yè)也是探索場域。一些車企考慮到車主在4S店等待時間較長，店長會為車主發(fā)放一定額度的餐券，車主可以通過美團企業(yè)版平臺選擇自己喜歡的餐飲，提高了車主在4S店的服務體驗。
在福利采購領域，美團企業(yè)版的外賣及到店用餐、小象超市、貓眼電影、品牌電商、美團卡等，為企業(yè)提供多樣化選擇。
在近期舉辦的2024企業(yè)消費管理大會上，美團企業(yè)版提出企業(yè)消費管理SIMPLE模型，關注企業(yè)在合法合規(guī)、成本最小化、一體化解決方案、個性化定制、可持續(xù)發(fā)展、員工和客戶體驗等多層次的需求，希望“讓企業(yè)消費更簡單”。
“我們不只看客戶數(shù)量的拓展，也看對企業(yè)內(nèi)部場景的滲透。”康凱說，美團企業(yè)版走的是“生態(tài)系統(tǒng)”的打法，把業(yè)務量拉起來的同時，深入挖掘消費場景，這是一個從量變到質(zhì)變的過程。
設想一下，當橫向維度的客戶數(shù)量足夠多，縱向維度的消費場景足夠深，增長可能不再是線性，而是指數(shù)性的。
“有限游戲是以游戲終結為目的，無限游戲是以游戲延續(xù)為目的。”B端行業(yè)還有無限空間，B端服務廠商們也還有無數(shù)場景和商機等待發(fā)掘。
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