21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道 記者黎雨辰 實(shí)習(xí)生譚丁豪 北京報(bào)道
“保險(xiǎn)行業(yè)面臨著顯著的市場(chǎng)挑戰(zhàn)和機(jī)遇，客戶獲取和銷售模式都需要謀求新發(fā)展之路。”1月22日，在由深交所基金部指導(dǎo)、21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道主辦的“ETF深觀察——E起說(shuō)·開(kāi)放麥”開(kāi)幕式大會(huì)上，聚為科技總經(jīng)理劉勝宇以“構(gòu)建制勝未來(lái)保險(xiǎn)營(yíng)銷新模式”進(jìn)行了主題演講。
作為天娛數(shù)科旗下的數(shù)字營(yíng)銷公司，聚為科技自2021年起深耕保險(xiǎn)直播賽道。過(guò)去三年來(lái)，公司營(yíng)收規(guī)模迅速增長(zhǎng)，至2023年末已突破50億人民幣，成為金融保險(xiǎn)直播行業(yè)的頭部企業(yè)，同時(shí)在DY平臺(tái)位居保險(xiǎn)直播銷售榜首。
劉勝宇表示，希望聚為科技在內(nèi)容、數(shù)據(jù)與技術(shù)維度的經(jīng)驗(yàn)分享，能夠助力金融行業(yè)探索新的營(yíng)銷模式。
挖掘痛點(diǎn)，打造人才、內(nèi)容優(yōu)勢(shì)
聚為科技對(duì)保險(xiǎn)直播業(yè)務(wù)的深耕，源于對(duì)傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)兩大痛點(diǎn)的關(guān)注——保司產(chǎn)業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)獲客難度的提升，與傳統(tǒng)保司一對(duì)一銷售模式的低效。在這一背景下，短視頻以及能夠?qū)崿F(xiàn)從“一對(duì)一”到“一對(duì)多”銷售模式轉(zhuǎn)變的線上直播，便成為了保險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷的解決方案。
而進(jìn)一步來(lái)看，若想在保險(xiǎn)直播營(yíng)銷行業(yè)中脫穎而出，企業(yè)還應(yīng)打造“人才培養(yǎng)”和“內(nèi)容創(chuàng)造”的優(yōu)勢(shì)。
劉勝宇在會(huì)中指出，人才培養(yǎng)是“核心”，培養(yǎng)打造綜合型主播人才是保險(xiǎn)直播業(yè)務(wù)的重點(diǎn)保障。保險(xiǎn)直播是一個(gè)依賴于高專業(yè)度讓用戶產(chǎn)生信賴從而促進(jìn)成交的行業(yè)。為更好地挖掘用戶痛點(diǎn)和需求，針對(duì)不同的用戶輸出不同的保險(xiǎn)方案，主播具備直播相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，也需要較強(qiáng)的保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)。因此，無(wú)論是對(duì)主播的選擇上，還是對(duì)主播體系化的培訓(xùn)上，都需要高要求嚴(yán)標(biāo)準(zhǔn)。
內(nèi)容創(chuàng)造則是“關(guān)鍵”，意味著在賣點(diǎn)的提煉中形成內(nèi)容的底層邏輯。在保險(xiǎn)直播業(yè)務(wù)中，聚為科技會(huì)從產(chǎn)品的利益點(diǎn)、價(jià)值觀、健康告知以及保司產(chǎn)品增值服務(wù)等不同維度，予以客戶豐富內(nèi)容感受，并最終激發(fā)客戶的投保行為。
數(shù)據(jù)搭橋，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)
錨定用戶痛點(diǎn)后，如何讓保險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷不斷升級(jí)？對(duì)此，劉勝宇介紹稱，直播平臺(tái)的巨量數(shù)據(jù)和科學(xué)營(yíng)銷體系能夠幫助保險(xiǎn)產(chǎn)品做到精細(xì)化數(shù)據(jù)分析與數(shù)據(jù)策略輸出。
以DY平臺(tái)為例，搭載于平臺(tái)中的巨量云圖工具，可將不同潛在客戶群體劃分為O（公域流量池）-A5（品牌轉(zhuǎn)化型人群）六個(gè)級(jí)別。而通過(guò)保險(xiǎn)直播業(yè)務(wù)，將用戶從機(jī)會(huì)人群、公域流量人群變成轉(zhuǎn)化人群，是人群運(yùn)營(yíng)的精細(xì)化邏輯。
據(jù)了解，幫助不同的保司品牌在DY形成屬于他們自己的賬號(hào)體系和賬號(hào)矩陣后，聚為科技會(huì)在直播過(guò)程中進(jìn)一步幫助品牌形成私域粉絲群，打造平臺(tái)內(nèi)部的閉環(huán)邏輯，并最終讓品牌在平臺(tái)中實(shí)現(xiàn)復(fù)購(gòu)效果。
此外，用戶對(duì)不同保司產(chǎn)品的需求千變?nèi)f化，但是保司產(chǎn)品往往相對(duì)比較單一。因此，機(jī)構(gòu)還需注重產(chǎn)品的精細(xì)化邏輯，從銷售前端反哺產(chǎn)品優(yōu)化策略，協(xié)助保司進(jìn)行產(chǎn)品挖掘和新產(chǎn)品機(jī)會(huì)的發(fā)現(xiàn)。
技術(shù)+AI，構(gòu)建發(fā)展飛輪
技術(shù)和AI的運(yùn)用，也將對(duì)金融產(chǎn)品的直播銷售模式進(jìn)行新一輪的革新。
“傳統(tǒng)的直播間場(chǎng)景一般由三人組成，包括主播、場(chǎng)控和運(yùn)營(yíng)。在業(yè)務(wù)高峰時(shí)，60個(gè)直播間就需要多達(dá)200人的團(tuán)隊(duì)，人力效率并不理想。因此我們希望通過(guò)技術(shù)，帶來(lái)更科學(xué)的提高人效的手段。”劉勝宇指出，“通過(guò)引入AI，我們也希望直播中的人類干擾因素降低，而把科學(xué)因素變得更高一點(diǎn)。”
通過(guò)引入JWCMS和LiveGo兩大系統(tǒng)，聚為科技實(shí)現(xiàn)了直播的科學(xué)化管理。具體來(lái)看，JWCMS系統(tǒng)由持續(xù)迭代的CMS和CRM系統(tǒng)構(gòu)成，可以全方位管理和分析轉(zhuǎn)化路徑中各環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)的影響因素，為運(yùn)營(yíng)優(yōu)化和視頻拍攝提供強(qiáng)大的創(chuàng)意和數(shù)據(jù)支持。LiveGo平臺(tái)則可基于品牌自播、代運(yùn)營(yíng)、店鋪?zhàn)圆サ戎辈?chǎng)景，為直播團(tuán)隊(duì)提供更專業(yè)、更細(xì)致的直播復(fù)盤、直播診斷、主播績(jī)效等功能服務(wù)，為商業(yè)決策提供數(shù)據(jù)分析支持。
AI系統(tǒng)的使用，則為直播間帶來(lái)了運(yùn)營(yíng)優(yōu)化與用戶互動(dòng)質(zhì)量的提升。在扮演“智能客服”角色、在直播間與用戶進(jìn)行互動(dòng)之余，AI亦能通過(guò)實(shí)時(shí)展示直播過(guò)程中直播間數(shù)據(jù)的波動(dòng)，幫助主播實(shí)時(shí)調(diào)整直播中的話術(shù)。
在AIGC短視頻生產(chǎn)的火熱浪潮下，如何找到AI落地的應(yīng)用場(chǎng)景，是企業(yè)的普遍關(guān)切。據(jù)悉，聚為科技目前已與DY平臺(tái)合作，開(kāi)展了AIGC內(nèi)容共創(chuàng)項(xiàng)目，通過(guò)AIGC技術(shù)優(yōu)化視頻產(chǎn)出路徑。
本文鏈接：聚為科技總經(jīng)理劉勝宇：拓新直播業(yè)務(wù)賽道，制勝保險(xiǎn)營(yíng)銷新模式｜ETF新生態(tài)http://www.lensthegame.com/show-3-8271-0.html
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